みなさんこんにちは！
サンタ営業講師の得能（とくの）です。
今日もお読みいただきありがとうございます。
前回まで５回にわたり
「諦めの悪さの根本原因」というタイトルで
幼少～１０代後半まで話しました。
保険営業は目標設定があり
必ず達成しなくては会社で
居場所がなくなってしまいます。
必ずやり遂げる＝背水の陣
「背水の陣」は保険営業がまだ浅かったころ
何度も訪れました。
それでも何度も踏ん張って前に進んでいけたのは
私の中にある「諦めの悪さ」でした。
入社して１０カ月位経ったころ
ふとある成績基準が気になりました。
私は損害保険の営業マンでしたが
会社から入社時より
生命保険販売の成績基準も
言われておりました。
「１年間に最低２件の経営者保険を販売すること」
損害保険の成績基準ばかりを追いかけ
そのことをすっかり忘れていました。
私の上司は何も言ってくれないんですね。
あと２か月で経営者保険（生命保険）を
２件販売しなくては
１２カ月更新ができないのです。
ちなみに経営者保険とは、
社長が会社契約で入る生命保険です。
背水の陣がやってきました。
会社で何回か経営者保険の売り方の研修を
受けましたが、まだ１度も売ってませんでした。
いくつかの研修でもらった営業資料を見直し
なんとなく形を整えて新規の飛び込み訪問、
損害保険の既契約者に案内するなどやってましたが
すぐ契約とはいかないんですね。
損害保険→
顕在ニーズ（家買ったら火災保険、
車買ったら自動車保険）
生命保険→
潜在ニーズ（万が一の死亡保障、
将来の退職金積み立て------経営者保険）
生命保険は表面に出てきてない
欲求を気づかせる必要があります。
自分が死んだとき保障？→考えたくない
退職金積み立て？→まだだいぶ先の話
経営者保険は社長が入る保険です。
社長が、私との会話の中で必要性に気づいて
今契約しないといけないと思っていただかないと
すぐ申込には至りません。
あと２か月です。
最初は提案で失敗ばかりしましたが
社長との面談で
どんなことをテーマに聞いてあげれば
心開いて保険加入に積極的になるのか？
感覚的につかめるようになっていきます。
当時はサンタ営業をまだ知りませんでした。
私はこの経営者保険の販売で
所属する支店、全国的にも
注目されるようになっていきます。
次回は
当時意識していたこと、
改めてサンタ営業との一致する点
を話したいと思います。
（つづく）
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