みなさんこんにちは！
サンタ営業講師の得能（とくの）です。
今日も
お読みいただき
ありがとうございます。
今週木曜日、
ある営業会社の研修をしました。
「中堅社員営業力向上研修」
というタイトルで
ロープレといってお客様役、
セールスマン役にペアでなって
商談を演じます。
セールストークを完成させる。
それだけだとスキル、
テクニックの一般的な営業研修ですが、
私はサンタ営業の講師です。
佐藤先生が開発した
サンタ営業のワークを通じて
意識次元を上げていきながら
あなたから買いたいと言われる
セールストークを目指します。
意識次元を上げてもらう
話をしようと思い
自身の保険営業時代の話をしました。
初めての営業が保険営業、
最初はなかなか契約とれず
最初の１年は厳しかったですが、
営業を通じて自身が成長できた。
できないと思っていたことが
どんどんできるようになった。
それがうれしかった。
前回お話した
「経営者保険」→社長が加入する会社契約の生命保険
の販売が得意になって２０００人いる社員で
ベスト５以内に入れた
この保険のおかげて聴く力、伝える力がついた
というエピソードも
受講生に向け話しました。
少しは次元上がったかな？
さて前回のつづきですが
経営者保険は潜在ニーズ
普段言葉にしない欲求を
引き出せないと
良い提案には結び付きません。
なぜ社長になったのか？
これから会社をどのようにしたいのか？
会社でも自分の人生でも
何を大切にしているのか？
何をしてるとき楽しいのか？
いつまで社長を続けるのか？
後継者は？ 等々
このようなことを
ひたすら聞いていくのです。
過去の実績、夢や希望を
大いに語っていただきます。
「社長には経営手腕があったから
お客様から信用され
銀行も応援し、従業員さんも
ついてきたんですね。」
経営がテーマのときは
このような美点発見をしたり
また、明るい未来を自ら
話していただけるよう
聞き役に徹し、あいづちを打ちます。
「それにはお金が必要ですよね。」
「社長に万が一のことがあったら
社員、お客様、お取引様、銀行困りますよね。
一番大変な思いするのは
奥様、ご家族ではないですか？」
お客様の潜在的な欲求を引き出しながら
経営者保険の付加価値を結び付けていく。
あとは必要保証額はいくらか？
の話です。
次回訪問はそれを計算したもの
それに応じた経営者保険の設計書を
３パターン位用意し選択してもらいます。
これらの流れは
サンタ営業そのものなんですね。
サンタ営業を知る
１０年以上前に実はやってたんですね。
周りの同僚たちが、
「得能さん、
何でそんなに経営者保険売れるのですか？
教えてください。」
と言われて、今お話しした内容を伝えると
ポカ～ンとしてました。
みんな、セールスだから
どうやったら伝わるか？
を意識しすぎなんですね。
今はこの流れは一般的ですが
当時の保険会社はこのような売り方を
教えてくれませんでした。
当時は営業にあまり自信なかったわけですが
この「経営者保険」にはずいぶん助けられました。
私に力をつけてくれ、収入をもたらしました。
経営者保険に感謝です。
しかし、外資系損害保険会社
厳しい世界です。
保険代理店として独立するまでに
さまざまな背水の陣がやって来ます。
（つづく）
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