みなさんこんにちは！
サンタ営業講師の得能（とくの）です。
今日もお読みいただきありがとうございます。
保険営業の頃
新規顧客開拓をいつも意識していました。
これをやらないと増収しませんからね。
損害保険を中心に営業活動をしてましたが
私の所属していた保険会社は
「テレアポ」というものを得意としていました。
社内で専門部署をつくり
営業社員、保険代理店の要望にそって
売りたい保険商品の効果的なトークスクリプトを
専門の人が作成し希望する地域の法人へコールしていきます。
当時は１件３００円～５００円という費用がかかりました。
フルコミッションの営業マンは
新規契約獲得のために投資をするのです。
目的はアポイントを取ることです。
私は保険会社の営業社員だったころ
会社に勧められ
それまで飛び込み営業中心でしたが
テレアポに移行していきました。
２０００年～２００４年頃は
損害保険のセールスで
テレアポしてくる保険会社はまだめずらしく
かなり高確率でアポ取り→新規獲得ができました。
しかしこの資本主義社会、
よそも追随し、新鮮味がなくなり
やがては高確率とはいかなくなります。
当時、新規顧客開拓方法は
飛び込み営業、DM（ダイレクトメール）、
紹介営業、テレアポ
の４つと言われてました。
営業マンが得意なやり方でやればいいのです。
私はテレアポを選びました。
最初は会社に依頼してましたが、
こんなの自分でもできると思い
自分でテレアポするようになります。
やってくうちにコツが掴めてきます。
ここでもサンタ営業が活かされます。
テレアポで大切なことは
1.笑顔 2.言葉（わかりやすさ） 3.誠実さ 4.心構え
の４つがそろうとアポイント獲得しやすいです。
笑顔
電話は相手が見えません。
しかし電話だから相手見えないからどうでもいい
ではないのです。
受話器を持ち、笑顔で電話するのです。
笑顔を意識するとそれに引きつられ
心が明るくなるのです。テレアポは
だいたいは断られるので
断られ続けると次第に落ち込んでいきやすいですが
明るい心をキープすることができます。
佐藤先生は、笑顔でセールスの半分以上は決まると言ってます。
言葉（わかりやすさ）
何を言えばその気になってくれるか？
それを追求するのです。
相手が興味持ちそうな言葉を発見し
それをトークにちりばめるのです。
もし、うまくいかないなと思ったら
何度も変えてみるのです。
サンタ営業の言葉編（付加価値預金通帳）ですね。
誠実さ
誠実な人とはどんな人か？
電話で声だけでそう思わせるには？
いろいろやってみましたが
言葉に多少の訛りをいれると効果的です。
テキパキしてきれいな言葉だと相手は逆に警戒するのではと
思い、どこか北国的な訛った感じで誠実さを演出しました。
（これはちょっとテクニックです）
心構え
サンタ営業ココロ編のワークで
フロントモチベーションというものがあります。
「時間、命ありがとうございます。」
この観点はサンタ営業で初めて知りました。
テレアポしてると時折、
話してる途中で電話の向こうの方が切ってしまうことがあるのです。
「うるさい！間に合ってる！！」
営業電話がうっとうしくて嫌気がさしてるんですね。
これをやられると否定された感いっぱいで
私自身が落ち込んだり、
「こっちから先に切ったろか！」の怒りになったり・・・・・・。
「時間、命ありがとうございます。」
時間＝命
私の電話を取ってくれた。たとえわずかな時間でも
１億、１０億、１００億円いやもっと積まれても渡せない
お金に換えられない価値のある命を３０秒でも１分でも
頂いた。有り難いなぁ～。
その感謝の気持ちで電話したとき
電話途中で切られることはなくなりました。
～4.を意識して実践すると
いやだったテレアポが
意識の上では前向きになり、苦痛が相当減りました。
おかげでアポイント率アップ、成約率アップです。
このテレアポで1人社長の会社から
上場企業まで数多くの会社から契約を頂きました。
今回は
電話営業をやってる方、あるいは新規顧客開拓をやってる方
に少しでもお役に立てればと思いお伝えしました。
サンタ営業を駆使すれば
今でも有効な手段ですよ！
（つづく）
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