値段が高いと言われたら

みなさんこんにちは！

 

サンタ営業講師の得能（とくの）です。

 

今日もお読みいただきありがとうございます。

 

 

 

営業をやってると

 

だれしもお客様からいわれたことがある

 

「いい商品だけど、ちょっと高いよね～」

 

 

 

サンタ営業では

 

付加価値預金通帳というものがあります。

 

商品、会社、自分、お客様

 

それぞれの付加価値を発見し

 

お客様にわかりやすい言葉で伝える。

 

その前に、お客様の欲求を発見し、

 

それに沿った付加価値を伝えるんですね。

 

付加価値はお客様が欲しくなる言葉です。

 

 

 

それを伝えると

 

高いと言ってたのが

 

それを通り越して欲しいとなるわけです。

 

値段以上の価値があると。

 

サンタ営業言葉編を受講された方は

 

付加価値預金通帳というワークを通じて

 

よくご存じかと思います。

 

 

 

 

 

保険営業をやっていた頃

 

ここに焦点を当て

 

高いけど契約に結び付けたことは

 

たくさんあります。

 

 

 

しかしこれだけでは

 

ご契約とまでいかないケースもありました。

 

言葉だけでなく

 

心から湧き上がる熱意、迫力も必要です。

 

 

 

ある上場機械メーカーで

 

海外へ積極的に製造・販売されてる会社がありました。

 

当時の私は損害保険の営業マンですから

 

その業務に起因する事故を補償する保険を提案しました。

 

その会社は９０年以上の歴史があり

 

いままで製造したたくさんの機械が

 

世界中で稼働しているんですね。

 

発展途上国では昭和時代の、もう３０～４０年以上前の機械が

 

今でも現役で働いてる。

 

もし、米国で事故があって

 

訴訟にでもなったら

 

あの訴訟大国、

 

会社経営は大変困難になるでしょう。

 

機械メーカーとして

 

存続しないと世界中のお客様に迷惑がかかる。

 

そして、９０年以上の歴史であれば

 

何万人というこれまで会社を支えてきた

 

今までの歴代社長、長年勤めた社員の方々

 

亡くなった方もいるでしょう。

 

その人たちにとって

 

会社の存続と繁栄は心から願ってることでしょう。

 

株主にも迷惑をかけてしまいます。

 

 

 

保険の提案は

 

担当者と面談しますが

 

その背後に多くの協力者がいることを意識します。

 

目に見えませんが後ろにいるんだと。

 

 

 

９０年以上の歴史の中で

 

すでに亡くなったかもしれない

 

初代から歴代社長、社員の皆様

 

世界中のお客様、株主

 

特に創業時の初代社長から

 

「会社にとってプラスになる、良いものを提案してくれ

 

よろしく頼むよ。」

 

面談時の担当者の後ろに

 

本当にいるんだ、見てるんだ

 

私に語り掛けてる。

 

と思ったらがぜん力が入ります。

 

これが熱意、迫力になります。

 

 

 

私はその会社が大好きでした。

 

その心と熱意、迫力が１つになると

 

発する言葉が違います。

 

 

 

値段が高いを越えた世界です。

 

「得能さんの提案は他社と２倍以上値段が違うよ。」

 

当初はそう言われました。

 

 

 

少し時間がかかりましたが

 

他社と２倍以上も値段が違うのに

 

ご契約頂いた

 

１つの成功事例です。

 

 

 

今日は

 

値段が高いと言われたら

 

何を意識してセールスすれば

 

高くても買うのか？

 

体験に基づいて話しました。

 

 

 

（つづく）